常州酌乒文化传播有限公司

二、證券經(jīng)紀業(yè)務營銷實務

（一）客戶招攬

1、確定目標市場

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

有效和可行的市場細分具備條件：可度量性、有價值、可接近性、差異性、可行性。

2、確定營銷策略

（1）無差異市場營銷策略

（2）集中性市場營銷策略：地區(qū)集中、品種集中、客戶集中

（3）差異性市場營銷策略：多重細分市場策略

 

3、選擇營銷渠道

（1）直接營銷渠道

包括傳統(tǒng)的證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

（2）間接營銷渠道

目前我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡證券營銷和證券公司內(nèi)部營銷人員。在我國，證券經(jīng)紀人具有直接營銷渠道的性質。

4、建立客戶關系

（1）尋找潛在客戶：緣故法、介紹法、陌生拜訪法

（2）客戶溝通

（3）了解客戶及客戶分析

①了解客戶及客戶分析的目的與意義

②了解客戶的基本內(nèi)容

③客戶分析的主要內(nèi)容

5、客戶促成