房地產(chǎn)分銷策略(掌握)

房地產(chǎn)分銷是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商運(yùn)送到消費(fèi)者的過(guò)程。分銷渠道是指旨在促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)體流轉(zhuǎn)及其所有權(quán)由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的各種營(yíng)銷機(jī)構(gòu)及其相互關(guān)系所構(gòu)成的一種有組織的體系。營(yíng)銷渠道起到關(guān)鍵性作用。

(一) 分銷渠道

1、 房地產(chǎn)分銷渠道的功能

分銷渠道的起點(diǎn)是開發(fā)商、房屋出售(租)者，終點(diǎn)是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。

建立專門的分銷渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處包括：一是減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率;二是通過(guò)分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度;三是便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對(duì)象。

2、 分銷渠道的類型

通常有兩種，一種是直銷，一種是委托中間商進(jìn)行銷售。

(1) 直銷

(2) 利用中間商進(jìn)行銷售

其優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式，擁有大批掌握銷售技巧和房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，從而擴(kuò)大了銷售半徑，提高了銷售速度，及時(shí)獲得市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋，幫助房地產(chǎn)開發(fā)商快速回籠資金。但，委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售弊端，主要表現(xiàn)在增加了銷售成本，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同時(shí)受多個(gè)客戶的委托，有可能也忽視了某個(gè)顧客的需求和利益。

(3) 多重分銷

是指通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。

(二) 分銷渠道的強(qiáng)度

是指房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者或所有人決策銷售產(chǎn)品的營(yíng)銷中介數(shù)。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分為，密集型分銷渠道是通過(guò)盡可能多的中間商形成銷售渠道。選擇性分銷是按照一定條件選擇若干(一個(gè)以上)同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道。獨(dú)家分銷渠道則僅選擇一個(gè)中間商的渠道。

(三) 房地產(chǎn)中間代理商

1、 聯(lián)合代理和獨(dú)家代理

對(duì)于大型綜合性的房地產(chǎn)項(xiàng)目，房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)常選擇兩家或兩家以上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司共同承擔(dān)代理工作，稱為聯(lián)合代理。而對(duì)于功能單一的房地產(chǎn)項(xiàng)目，或者綜合項(xiàng)目中某一特定用途部分，往往選擇單一的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人銷售代理，這種形式稱為獨(dú)家代理。

2、 買方代理、賣方代理和雙重代理

依據(jù)委托人的不同，分別從買方或賣方收取傭金。

3、 首席代理和分代理

對(duì)于大型的房地產(chǎn)項(xiàng)目，房地產(chǎn)開發(fā)商可以選擇一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為項(xiàng)目的首席代理，首席代理再選擇其他的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司為其銷售已經(jīng)取得代理權(quán)的房地產(chǎn)。

4、 全權(quán)代理、一般代理和特殊代理

按照授權(quán)的不同，全權(quán)代理是指授予代理人無(wú)限處理客戶財(cái)產(chǎn)事務(wù)的代理形式。一般代理則僅限于委托協(xié)議規(guī)定的內(nèi)容。特殊代理是指授權(quán)代理特殊交易或生意。

【案例3-6】新型房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道

1、 連鎖營(yíng)銷渠道

2、 網(wǎng)絡(luò)代理渠道

(1) 房地產(chǎn)網(wǎng)上直銷

多適用于：一是大型房地產(chǎn)公司，公司內(nèi)部設(shè)有網(wǎng)絡(luò)銷售部，專門負(fù)責(zé)網(wǎng)上樓盤銷售。二是樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良，市場(chǎng)反應(yīng)非常好，甚至優(yōu)點(diǎn)業(yè)主愿意預(yù)付部分或全部建設(shè)費(fèi)用，這當(dāng)然無(wú)需再找中介機(jī)構(gòu)了。

(2) 網(wǎng)絡(luò)間接銷售

3、 另類代理渠道

如房屋銀行代理渠道，通過(guò)銀行金融運(yùn)作方式及房地產(chǎn)代理交易中心規(guī)范化管理和服務(wù)，運(yùn)用電腦網(wǎng)絡(luò)，完成房屋租賃管理的免費(fèi)代理服務(wù)。

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（責(zé)任編輯：gx）

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