《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試科目之一，為了幫助考生更加系統(tǒng)地復(fù)習(xí)備考，小編特整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)》復(fù)習(xí)資料，希望能給您的備考帶來(lái)一定的幫助，順利通過(guò)考試!

促銷(xiāo)是指生產(chǎn)者為了將自己的產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者而作的一系列旨在告知、勸說(shuō)和影響消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的行為。消費(fèi)者獲得房地產(chǎn)信息的渠道包括人員推銷(xiāo)、媒體廣告、直接郵寄、公共關(guān)系等。整合這些促銷(xiāo)信息渠道的目的在于建立一種統(tǒng)一的，以客戶(hù)為中心的信息發(fā)布模式，為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最佳的媒介形式，使?jié)撛谙M(fèi)者從任何一個(gè)來(lái)源獲得的信息都能反映產(chǎn)品特征、企業(yè)品牌或組織特征。

(一) 房地產(chǎn)促銷(xiāo)目標(biāo)

(1) 提供房地產(chǎn)產(chǎn)品信息。

(2) 增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求量。

(3) 通過(guò)提煉賣(mài)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化特征。

(4) 進(jìn)一步強(qiáng)化了房地產(chǎn)價(jià)值。

(5) 穩(wěn)定了銷(xiāo)售。

(二) 房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)挖掘的內(nèi)容

賣(mài)點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣(mài)點(diǎn)是樓盤(pán)自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn);②賣(mài)點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn);③賣(mài)點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)同的特點(diǎn)。

賣(mài)點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣(mài)點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無(wú)法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。同時(shí)，由于項(xiàng)目定位與項(xiàng)目銷(xiāo)售之間有一定的時(shí)間間隔，在這段時(shí)間里，市場(chǎng)情況往往會(huì)發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個(gè)性化特點(diǎn)有時(shí)到了銷(xiāo)售階段已無(wú)法發(fā)揮，必須重新挖掘。賣(mài)點(diǎn)的展示可以建立和強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)、適應(yīng)市場(chǎng)的需要，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)指標(biāo)。挖掘賣(mài)點(diǎn)的4個(gè)階段如下：

1、 片區(qū)市場(chǎng)研究

主要包括六個(gè)方面的內(nèi)容：①片區(qū)的總體規(guī)劃;②片區(qū)的功能定位;③片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài);④片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格水平分析;⑤片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方式分析;⑥片區(qū)內(nèi)已建、在建和擬建項(xiàng)目分析。

2、 競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤

競(jìng)爭(zhēng)者包含兩個(gè)方面的含義：一是指競(jìng)爭(zhēng)企業(yè);二是指競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)。

3、 消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)行為研究

4、 挖掘賣(mài)點(diǎn)

5、 提煉推廣主體

主要解決“是什么樣的產(chǎn)品?”“賣(mài)給誰(shuí)?”“能產(chǎn)生什么樣的效果?”三個(gè)問(wèn)題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶(hù)定位和形象定位三個(gè)方面來(lái)尋找。

(1) 從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題

① 產(chǎn)品定位的意義

② 產(chǎn)品定位的內(nèi)容

(2) 從客戶(hù)定位中尋找市場(chǎng)主題

市場(chǎng)主題即從客戶(hù)定位中找出符合其需要及能力的要素，并對(duì)這些要素加以描述，突出“賣(mài)給誰(shuí)、給誰(shuí)享受”。

(3) 從形象定位中尋找廣告主題

廣告主題作為信息的焦點(diǎn)，在一個(gè)廣告中不能有太多的訴求主題，而應(yīng)根據(jù)不同情況進(jìn)行篩選。

相關(guān)文章：

2013年房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)備考輔導(dǎo)資料匯總

2013年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)資料匯總

更多關(guān)注：輔導(dǎo)資料 考試培訓(xùn) 歷年真題  模擬試題  13年考試時(shí)間

（責(zé)任編輯：wrr）

共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)  第一頁(yè)  前一頁(yè)  下一頁(yè)