第三節(jié) 定性預測方法

一、集合意見法與專家會議法

(一)集合意見法

集合意見法是指集合各方面人員(企業(yè)主管、管理人員和業(yè)務人員)的預測方案，加以歸納、分析、判斷，確定企業(yè)預測方案的預測方法。集合意見法可分為銷售人員集合意見法、業(yè)務主管人員集合意見法。

1.銷售人員集合意見法

銷售人員集合意見法是指企業(yè)將從事商品銷售且經(jīng)驗豐富的人員組織起來，先由預測組織者向他們介紹預測目標、內(nèi)容和預期的市場經(jīng)濟形勢等情況，要求銷售人員利用平時掌握的信息結(jié)合提供的情況，對預測期的市場商品銷售前景提出自己的預測結(jié)果和意見，最后提交給預測組織者進行綜合分析，以提出最終的預期結(jié)論。

銷售人員是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售的一線人員，其對市場中一些具體情況比較了解，因此銷售人員集合意見法適用于預測商品需求動向、市場景氣狀況、商品銷售前景，商品采購品種、花色、型號、質(zhì)量和數(shù)量等。

優(yōu)點是：在統(tǒng)計資料缺乏或不全的情況下采用，對短期市場預測效果好。

缺點是：對宏觀經(jīng)濟運行態(tài)勢和市場結(jié)構(gòu)變化不甚了解，容易從局部出發(fā)作出預測，結(jié)果帶有一定的片面性。

在運用銷售人員集合意見法時應注意以下幾點：

(1)人員選擇上，應從各部門選擇經(jīng)驗豐富的有預測分析能力的人員參與預測;

(2)預測用信息資料上，應要求預測參與者經(jīng)常搜集市場信息，積累預測資料，預測組織者應定期將市場總形勢和企業(yè)經(jīng)營情況提供給預測參與者;

(3)工作安排上，預測組織工作應經(jīng)常化;

(4)預測獎勵上，應對預測成績顯著者予以表彰，以調(diào)動他們的積極性;

(5)預測結(jié)果上，對銷售人員的估計結(jié)果應進行審核、評估和綜合，其綜合預測值的計算可采用簡單或加權(quán)算術平均法。

2.業(yè)務主管人員集合意見法

業(yè)務主管人員集合意見法：是指預測組織者邀請本企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理人員和采購、銷售、倉儲、財務、統(tǒng)計、策劃、市場研究等部門的負責人作為預測參與者，向他們提供有關預測的內(nèi)容、市場環(huán)境、企業(yè)經(jīng)營情況和其他預測資料，要求他們根據(jù)提供的資料，并結(jié)合自己掌握的市場動態(tài)提出預測意見和結(jié)果，或者用會議的形式組織他們進行討論，然后由預測組織者將各種意見進行綜合，作出最終的預測結(jié)論。

預測主管人員集合意見法適用于預測市場需求、企業(yè)銷售規(guī)模、目標市場選擇、經(jīng)營策略調(diào)整、企業(yè)投資方向等。

應用業(yè)務主管人員集合意見法時應注意：

(1)防止過分依賴業(yè)務主管人員的主觀判斷;

(2)防止預測受參與者個人，特別是會議氣氛所持樂觀或悲觀態(tài)度的影響;

(3)注意分析預測意見和結(jié)果是否有充足的事實依據(jù);

(4)對定性描述的預測結(jié)果應進行綜合分析和論證，以消除某些主觀因素影響，對定量描述的預測結(jié)果可采用簡單或加權(quán)算術平均法求綜合預測值。

(二)專家會議法

專家會議法：是指由預測組織者召開專家會議，在廣泛聽取專家預測意見的基礎上，綜合專家們的預測意見作出最終預測結(jié)論的預測方法。

專家是指在某個研究領域或某個方面有專門知識和特長的人員以及具有豐富的實踐經(jīng)驗的推銷員、經(jīng)濟師、會計師、統(tǒng)計師、工程師等。

專家組的組成一般應既有精通專業(yè)的技術專家又有具有實際經(jīng)驗的工作者，專家組的人數(shù)一般控制在8～12人之間。

專家會議法適用于：新產(chǎn)品開發(fā)、技術改造、投資可行性研究。

應用專家會議法應注意：

(1)專家在會上注意應客觀地闡述自己的意見，不帶任何傾向分析他人的意見;

(2)組織者應注意事前要向?qū)＜姨峁┡c預測問題有關的資料，會議上不做任何引導性發(fā)言，不給予任何暗示，歸納時要注意客觀、公正、合理，既能代表會議絕大多數(shù)人的意見，也要充分考慮和吸收少數(shù)人的意見。

專家會議法的種類主要包括：交鋒式會議法、非交鋒式會議法和混合式會議法。

1.交鋒式會議法

2.非交鋒式會議，也叫頭腦風暴法

3.混合式會議法，也叫質(zhì)疑頭腦風暴法

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